“En Argentina el cliente final tiene un ojo clínico; es mucho más exigente que en el resto de la región”

“En Argentina el cliente final tiene un ojo clínico; es mucho más exigente que en el resto de la región”

Mariano Gonçalves es General Manager de PPG en Argentina. La empresa, líder en el negocio del repintado automotor, nos abre sus puertas para contarnos detalles de una actividad que abarca, además, la provisión a terminales automotrices, industria, packaging y aplicaciones marinas; y cuyo éxito se basa en mejorar la competitividad de sus clientes en el entorno B2B.

 

Martes 30 de abril de 2019

 

PPG es una empresa centenaria fundada en Pittsburgh, Pennsylvania, en 1883, ¿desde cuándo está en Argentina y cómo fue su evolución en el país?

En Argentina la compañía tiene más de 20 años; empezó en 1996, en los negocios de repintado automotor y terminales automotrices. En 1998 se construyó la Planta Pilar, que hoy en día hace las veces de planta operativa y oficinas administrativas, y en ese mismo año se lanzó la línea Protective and Marine Coatings (protección y aplicaciones marinas). En 1999 expandimos el negocio a los segmentos de Industrial y Packaging.

Aquí somos 72 personas distribuidas en las áreas comercial, planta y terminales automotrices. La producción actual en la planta es de cerca de 1.100.000 litros/año, en su totalidad destinada al consumo local.

 

¿Cómo se vio afectado este consumo con la caída de la actividad industrial?

De los cinco segmentos que tenemos hoy, el más importante es el sector automotriz (terminales),  le sigue en importancia el de repintado, después el segmento de industria, el de packaging y por último el que llamamos PMC. Los segmentos más afectados en 2018 fueron el de industrias y el sector automotriz, y este año se está resintiendo también el de repintado automotor.

En líneas generales, el volumen total no cayó tanto, y en parte es por los clientes que tenemos, terminales cuya producción no se vio tan afectada como la del resto (las diferencias entre terminales son abismales), pero sí obviamente la caída del sector industrial tuvo un impacto.

 

¿Y qué perspectivas tienen para este año?

Lo que vemos es que va a ser un año en que sigue habiendo contracción; esperamos una leve caída contra el año anterior. La verdad es que el panorama del primer trimestre no fue el mejor.

En este momento es difícil definir cuánto, pero sí se está empezando a sentir la caída de los primeros meses del año, lo que pasa es que todavía no tenemos datos del mercado. Que se está contrayendo en este momento, eso seguro.

Creo que la economía sigue sufriendo los embates de un tipo de cambio que está débil y que se devalúa continuamente. De todas formas, seguimos pensando que podemos llegar a estar en niveles similares a los del año anterior teniendo un comienzo no muy bueno y una recuperación en los últimos dos trimestres.

 

Además de la producción local, ¿cuánto importan para satisfacer la demanda y cómo impactan las variables económicas en ese sentido?

Aproximadamente el 70% de los productos que comercializamos son importados. Cuando importás, el precio está fijado en dólares, entonces, ante variaciones significativas del tipo de cambio, lo que se te generan es un problema de rentabilidad, de mantener la rentabilidad que proyectabas inicialmente. Si tenemos en cuenta que entre el momento en que se importó el producto y el que se vende y se cobra pueden pasar como seis meses, si no pudiste trasladar a precios el incremento de la materia prima provocado por la devaluación del tipo de cambio, estás en un problema económico y financiero.

 

Fuera del aspecto económico, ¿qué particularidades presenta el mercado argentino en términos de consumo, preferencias, etc?

Esto depende del segmento. Por ejemplo, en repintado automotor, vemos que el tipo de cliente que hay en la Argentina consume mucha más tecnología que los mercados de la región; es un consumidor “tope de gama”. En otros lugares se consumen productos de menor calidad. Acá, en lo que es repintado, tenemos un cliente final muy detallista en cuanto a la calidad de la pintura de su auto. En Brasil, por ejemplo, el usuario final no se fija tanto en los detalles de cómo queda una reparación. Ves algunos trabajos terminados que, la verdad, te llama la atención cómo el cliente final acepta esas cosas cuando acá es un trabajo que vendría de vuelta. Tenemos una especia de “ojo clínico”, miramos las tonalidades, el brillo… es un cliente final mucho más exigente que el del resto de la región.

En sectores de terminales automotrices, la diferencia que existe con la Argentina es que hoy nosotros tenemos todo a base de solvente mientras que en Estados Unidos o en Europa prácticamente el solvente ya no se usa, incluso en Brasil ya tenés un mercado que es la mitad solvente y la mitad a base a de agua. Esta es una característica importante de nuestro sector automotriz.

En el resto, somos bastante parecidos al resto de la región.

 

¿El tamaño del mercado argentino influye a la hora de decidir traer o no un producto?

En general, las tecnologías que manejamos nosotros en la Argentina son las mismas que se manejan en el resto del mundo y si hay innovaciones a nivel global se traen, ese no es un inconveniente. Sí hay algunas limitaciones si hablamos, por ejemplo, de terminales automotrices, ya que los productos más innovadores son a base de agua, pero eso mismo no se puede traer porque requeriría una inversión muy fuerte por parte de las terminales, que tendría que cambiar toda la línea de producción; eso no se está haciendo. Es decir que a veces el mercado te puede llegar a limitar por decidir no invertir en este momento del país. Pero en términos generales, cuando hay innovaciones se traen a la Argentina.

 

¿Qué rol juegan para la empresa la innovación y el desarrollo de nuevos productos?

En innovación lo que se busca (y esto en general aplica para todos los negocios) es generar eficiencia en los procesos: por tiempo de secado, o por productos que resistan determinadas  condiciones de temperatura, o que puedan secar con temperaturas bajas que te permitan hacer los trabajos en menos tiempo y con menos costo… Por ejemplo, en el packaging es muy importante la temperatura de curado, entonces si conseguís un producto que cure a menor temperatura te ahorrás energía con menos consumo de horno. La tecnología apunta más que nada a mejorar la eficiencia de los procesos de los clientes finales.

Nuestro foco está en tener a los clientes satisfechos, generando y trayendo productos que les permitan mejorar la rentabilidad de sus negocios; ese es nuestro principal objetivo. Obviamente que también la calidad de la pintura es muy importante, pero hoy si tenemos que hablar de qué es lo que dirime el asunto son los productos que mejoran la competitividad y el costo de nuestros clientes. En un ambiente tan competitivo y con tantos desafíos como es la Argentina, que puedas generar valor en una línea de producción o en un proceso productivo de un cliente es la clave del éxito.