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“La tendencia del “hágalo usted mismo” nos exige trabajar especialmente con el canal, el packaging y las redes sociales”

Líder en el mercado de pinceles, rodillos y accesorios para pintura, El Galgo sigue invirtiendo para brindar la línea de productos más completa y de mejor calidad, tanto para usuarios profesionales como domésticos. Dialogamos con Guido Hajtmacher, su gerente general, sobre las tendencias del sector y las expectativas para este año.

 

27 de febrero de 2019

 

El Galgo es una empresa argentina con más de 60 años, que empezó en el garaje de una casa y hoy es líder en el mercado, con dos plantas de más de 12000 m2, ¿cómo fue ese recorrido?

La empresa inicia con mi abuelo. En el año ´50 llega de Europa, y al poco tiempo se pone a hacer pinceles. En su pueblo natal, en Polonia, trabajaba las cerdas (el pelo que se usa para hacer los pinceles), así que conocía el rubro. A él lo siguió la segunda generación – mi padre y mi tío -, y hace más de diez años estamos mi primo Ariel, Gerente de Compras, y yo, a cargo de la Gerencia General, ya como tercera generación.

Hoy somos 240 personas y tenemos dos plantas, una en Mataderos, donde fabricamos todos los rodillos, y otra en Ramos Mejía, provincia de Buenos Aires, donde fabricamos el resto de la producción (pinceles y otros accesorios), y tenemos la administración y la logística.

Se estima que concentran cerca del 60% del mercado, ¿qué es lo que los hace líderes?

Sí, no hay una medición oficial como quizás existe en otras industrias, pero la cantidad de clientes y la composición del sector nos permiten inferir ese market share. Desde el principio nos enfocamos en la calidad de los productos, que no haya ningún tipo de falla; y en la innovación constante, desarrollando nuevos productos de la mano de la industria de la pintura, que avanzó muchísimo, en especial en los últimos años, y fue planteando nuevas necesidades.

Y agregaría el servicio al cliente: la garantía que siempre damos a nuestros productos, la entrega, el asesoramiento. Lo importante para nosotros es crear valor para nuestros clientes, que son los negocios (pinturerías, ferreterías), pero también atendiendo al consumidor final, el que después va a utilizar nuestros productos para aplicar una pintura.

¿Cómo está compuesta su cartera de productos y cómo se reparte en términos de rentabilidad, canales, mercados, materiales, etc.?

Principalmente tenemos lo que llamamos el canal “pinturero”, que son los comercios que van desde una pinturería hasta las grandes cadenas; las grandes superficies, que son los supermercados y home centers; y el canal de exportación. En este último actualmente estamos exportando a Uruguay, Paraguay y Perú, y estamos trabajando fuertemente para abrir el mercado de Chile, Brasil, Bolivia, México y Colombia, pero son procesos largos.

En cuanto a la cartera de productos, predominan los pinceles y rodillos, de materiales naturales o sintéticos. El resto son accesorios para pintar: espátulas, bandejas, escaleras, extensores, lijadores, que en términos de unidades vendidas ocupan un segundo nivel.

Lo que buscamos es ser un proveedor integral de las pinturerías, de modo que, fuera de lo que son las pinturas en sí mismas, puedan apoyarse en El Galgo como abastecedor de toda la línea de accesorios para pintar.

Después de la devaluación del año pasado, ¿cómo se vieron afectados y cómo repercute el actual tipo de cambio?

La gran mayoría de las materias primas están dolarizadas, yo diría que más del 90%, ya sea porque las importamos o porque los proveedores locales las cobran en dólares, y aún las que cobran en pesos tienen muchos insumos que son dolarizados, así que la devaluación nos pegó fuerte en el  aumento de los costos, pero obviamente, por la situación del mercado, la decisión de la empresa fue no trasladar todo a los precios porque se habrían resentido mucho las ventas también.

En cuanto a la exportación, nos ha dado algunos puntos más, pero la realidad es que, más allá de situaciones coyunturales, vemos las exportaciones como una inversión a futuro. Hoy estamos exportando el 8% de la producción y nuestro plan en el corto plazo es llevarlo al 15%.

¿Y en materia de inversiones?

La inversión es algo en lo que estamos enfocados desde nuestros inicios. El año pasado compramos la máquina para automatizar la producción de todo lo que son los mangos de los rodillos, y en breve estaremos recibiendo una línea de producción totalmente automatizada para los pinceles; una inversión muy importante que estará operativa a principios de julio y que nos permitirá casi duplicar la producción, ser más competitivos y mejorar costos para poder exportar más.

Así que constantemente estamos invirtiendo, ya sea en la producción, en sistemas… la política de la empresa siempre es la de invertir en el país.

Aunque aún no hay cifras oficiales, ya se habla de una retracción en el mercado de pinturas durante 2018, un mercado que ustedes acompañan naturalmente, ¿cómo impactó en su negocio y qué estrategias comerciales introdujeron para paliar esa caída?

En 2018 cerramos 5% debajo de 2017. Pudimos compensarlo, por un lado, aumentando nuestras exportaciones y, por otro, al ir incorporando líneas más económicas de similar calidad, que acompañaron la tendencia del mercado. Desde 2016 veníamos siguiendo esa tendencia y fuimos incorporando – en algunos casos importados y en otros casos de producción propia – productos más económicos, a veces a través de segundas marcas, lo que evitó que las ventas cayeran aún más.

¿Y qué perspectivas tienen para este año?

Creemos que este año va a ser un poco mejor que 2018, pero tampoco llegará a los niveles de 2017. Vemos mucha incertidumbre por el clima político y eleccionario, así que prevemos un mercado que no tendrá un gran crecimiento, va a ser similar a 2018. Nosotros estimamos crecer unos puntos, básicamente por acciones propias y por las exportaciones, no tanto en el mercado local. La proyección es crecer entre 2 y 3 puntos, pero no creemos que el mercado en general llegue a esos niveles.

Puertas adentro, más allá de las inversiones que mencionaba, estamos desarrollando nuevos productos constantemente. El año pasado no tuvimos tantos lanzamientos pero para este año el objetivo es presentar nuevos pinceles y rodillos, especialmente de la gama más económica, y completar con algunos otros productos nuestra línea de accesorios, para ser un proveedor integral de las pinturerías.

Además de acompañar la evolución económica del sector de pinturas, la empresa acompaña su evolución tecnológica, ¿cómo se plasma eso en el desarrollo de nuevos productos? 

En lo que son los pinceles, la cerda utilizada desde siempre era el pelo de chancho, un producto totalmente natural que en estos últimos años subió muchísimo de precio, básicamente porque hay menos oferta (China es el único proveedor). Así que desde hace tiempo está siendo reemplazada por la fibra sintética. Los avances que hemos incorporado son pinceles con fibras sintéticas especiales para diferentes tipos de pintura, como nuestra línea Neón, con cuatro tipos de pinceles adecuados a los distintos materiales.

Lo mismo sucede con los rodillos, en los que puede usarse cuero lanar o tela sintética. Aquí también el precio de las materias primas naturales creció muchísimo y hubo muchas novedades en las telas y fibras utilizadas, las que hemos ido incorporando en el desarrollo de nuevos aplicadores.

Por otro lado, la industria muestra en los últimos años una tendencia hacia el cuidado del medioambiente con pinturas a base de agua, y estos pinceles y rodillos de fibras sintéticas son especiales para ese tipo de productos.

¿Cómo es el consumidor argentino? A la hora de pintar, ¿elige productos específicos o pinta “con lo que tiene”?

En lo que es el perfil del consumidor, en el último tiempo hay una tendencia muy pronunciada a realizar los arreglos y trabajos de pintura por cuenta propia, el famoso “hágalo usted mismo” o “do it yourself”, lo que nos lleva a la necesidad de mantener informadas y actualizadas a estas nuevas generaciones en el uso de las herramientas para pintar. Por eso estamos invirtiendo mucho en redes sociales, y trabajando fuertemente en tutoriales y guías que sirvan de orientación a los usuarios. También en los puntos de venta, especificando para qué tipo de trabajo es cada pincel o cada rodillo; y en el packaging, con explicaciones para que cuando los vean exhibidos en un comercio sepan cuál elegir.

De la misma forma, seguimos trabajando con nuestro público profesional, los pintores, entre quienes la marca es reconocida como referente de herramientas para pintar.