El cliente llega con más información, más opciones para comparar y nuevas herramientas para consultar. Pero cuando se trata de pinturas, muchas decisiones siguen empezando por una pregunta que ningún catálogo puede responder por sí solo: ¿qué necesita realmente esa superficie?
7 de octubre de 2026
Comprar cambió. Antes de llegar a una pinturería, un consumidor puede comparar precios, mirar productos, leer opiniones, consultar videos o preguntarle a una herramienta de inteligencia artificial qué pintura utilizar. La compra online ya forma parte de los hábitos cotidianos y el crecimiento del comercio electrónico en Argentina también alcanza a categorías vinculadas con la construcción: durante el primer semestre de 2026 se registraron 181,5 millones de órdenes de compra y Herramientas y Construcción estuvo entre los rubros que lideraron la facturación.
La tecnología facilita el acceso a la información, pero también puede multiplicar las opciones. Y cuando hay demasiadas alternativas, elegir no necesariamente se vuelve más sencillo.
El cliente llega distinto
El consumidor que entra hoy a una pinturería puede llegar con una idea bastante definida del producto que busca. Quizás ya vio una publicación, comparó dos marcas o tiene en el celular una foto del ambiente que quiere pintar.
Pero saber qué producto aparece en una búsqueda no es necesariamente lo mismo que saber cuál es el adecuado para un caso concreto.
En pinturas, una recomendación puede depender de cuestiones tan simples y tan decisivas como si la superficie está en el interior o en el exterior, qué material hay debajo, si ya está pintada, si presenta humedad, qué tratamiento recibió anteriormente o qué resultado se espera obtener.
Una búsqueda puede ofrecer productos. El asesoramiento empieza cuando alguien pregunta por qué se necesita ese producto.
Y esa diferencia también cambia la función del mostrador. No se trata de competir con internet intentando tener más información que internet, sino de aportar algo diferente: escuchar el problema, hacer las preguntas necesarias y ayudar a convertir una necesidad concreta en una decisión de compra.
Una buena recomendación empieza antes del producto
En una pinturería, la conversación puede empezar con una pregunta aparentemente sencilla: “¿Qué querés pintar?”.
A partir de ahí pueden aparecer otras: ¿es una pared interior o exterior? ¿Está nueva o ya tiene pintura? ¿Hay humedad? ¿Se trata de una superficie de madera o metal? ¿Qué terminación se busca? ¿Es una reparación puntual o un trabajo completo?
Son preguntas que ayudan a evitar una situación bastante habitual: elegir un producto por sus características generales sin considerar las condiciones en las que realmente va a utilizarse.
La inteligencia artificial y las herramientas digitales pueden ser útiles en ese proceso. Sirven para buscar información, comparar alternativas, ordenar ideas o llegar a una primera orientación. De hecho, investigaciones recientes sobre consumo muestran que los recorridos de compra combinan cada vez más los canales físicos y digitales y que la inteligencia artificial empieza a ocupar un lugar en la toma de decisiones.
Pero la tecnología no elimina la necesidad de contexto. Una recomendación puede ser correcta en términos generales y, aun así, no ser la indicada para una pared determinada, una superficie deteriorada o un problema de humedad que requiere otro tratamiento.
Ahí es donde el conocimiento de quien asesora vuelve a tener valor.
El conocimiento también forma parte del servicio
Ese conocimiento no aparece solamente con la experiencia cotidiana. También se construye y se actualiza mediante capacitación.
En Argentina existen distintas propuestas orientadas a la formación técnica en pinturas y recubrimientos. ATIPAT, por ejemplo, desarrolla a través de su Escuela de Tecnología en Recubrimientos programas de formación para profesionales, técnicos y estudiantes vinculados con la industria. El INTI también ofrece capacitación sobre recubrimientos orgánicos, con contenidos que incluyen características de las pinturas, preparación de superficies, métodos de aplicación, control de calidad y análisis de fallas.
Son propuestas diferentes, dirigidas a perfiles diferentes, pero parten de una misma idea: conocer el producto también implica comprender cómo se comporta sobre una superficie y qué condiciones deben tenerse en cuenta para utilizarlo correctamente.
En esa misma línea se inscribe el Curso a Distancia de Formación Técnica en Pinturas de la Cámara Argentina de Pinturerías (CAPIN), pensado específicamente para vendedores de mostrador. La propuesta busca aportar conocimientos técnicos para mejorar la función de venta y asesoramiento y está disponible de manera gratuita para los socios de CAPIN.
Porque el valor de una pinturería no está solamente en tener productos disponibles. También está en la capacidad de ayudar a elegirlos.
El consumidor seguirá teniendo más información a su alcance y probablemente contará con herramientas digitales cada vez más sofisticadas para buscar respuestas. Eso no necesariamente vuelve menos importante al mostrador. Puede hacer que la diferencia esté, justamente, en lo que ocurre después de la búsqueda: cuando hay que interpretar un problema real y decidir qué hacer.
No todos los clientes necesitan la misma respuesta. Y no todas las consultas se resuelven mirando una ficha de producto.
A veces, una buena compra empieza simplemente con alguien que hace la pregunta correcta.
Fuentes consultadas: CACE, Accenture, ATIPAT, INTI, CAPIN
